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[창업현장스케치] ‘헤이우드’에서 발견한 다중 수익모델

2014.06.10
경제진흥실 소상공인지원과
전화
2133-5538

‘2014 프랜차이즈 서울’에서 선보인 여러 아이템과 브랜드를 살펴보면서 가장 인상적이었던 부분은 과거엔 미처 생각지 못했던 다양한 형태의 수익 모델이 선보이고 있었다는 것이다. 과거 창업아이템으로 선풍적인 인기를 끌었던 몇몇 아이템이 포화가 된 현재 시장에서는, 아이템이 아닌 수익 모델로 승부를 거는 시도가 이루어지고 있었다. 이번에 소개하게 될 카페 브랜드 ‘헤이우드’ 역시 그러한 브랜드들 중 하나였다.

 

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인테리어에 특화된 가구카페, 차별화된 아이템을 제시하다

 

‘헤이우드’는 카페 브랜드이다. 커피 전문점이 대중적으로 크게 인기를 끌게 되면서 동시에 우후죽순으로 생겨난 카페 브랜드들을 생각하면, ‘헤이우드’의 사업적 가치가 크게 조명 받지 못할지도 모른다. 하지만 ‘헤이우드’는 단순한 카페가 아니다. 주의력이 깊은 사람이라면 ‘헤이우드’의 모기업 ‘인아트’가 가구제작 업체라는 사실을 깨닫고 조금 의아할지도 모른다.

 

‘인아트’의 조은식 과장은 ‘헤이우드’가 흔히 찾을 수 있는 일반적인 카페가 아니라는 점을 강조했다.

 

"헤이우드’는 평범한 카페가 아닙니다. 카페이기도 하면서 가구를 디스플레이하는 곳이기도 하지요. 이곳 헤이우드엔 두 가지 형태의 수익 모델이 존재하고 있습니다.”

 

하나는 일반적인 카페 모델이다. 다른 커피 전문점과 마찬가지의 형태로 운영하면서 커피 등 음료를 판매하고 그 수익을 얻는다. 헤이우드에서 제공하는 커피는 고품질의 뛰어한 재료를 사용하는 것으로 알려져 있다. 그러나 그것만으로는 소비자들에게 어필하는 것이 어려운 것은 사실이다. 수많은 커피전문점의 난립과 경쟁은 상품 수준의 상향평준화를 불러왔고, 어느 카페를 가더라도 맛있는 커피를 마시게 되는 것은 이제 당연한 일이 되었기 때문이다.

 

그렇다면, ‘헤이우드’가 소비자들을 유인하는 방법은 무엇일까? 힌트는 ‘헤이우드’의 모기업인 ‘인아트’가 가구제작 업체라는 것에서 찾을 수 있다. 답은 바로 인테리어다.

 

“카페를 찾는 분들을 꼭 맛있는 커피를 마신다는 이유만으로 카페를 찾지 않습니다. 카페 내부의 분위기를 즐긴다는 것 역시 카페를 찾는 중요한 이유입니다. ‘헤이우드’가 주목했던 것은 소비자들의 그러한 니즈였습니다.”

 

니즈에는 다양한 형태가 있고, ‘헤이우드’는 카페는 오직 커피를 마시기 위해 찾는 곳이 아니라는 점에 착안하여 인테리어 중심의 분위기 있는 카페를 표방했다. 이때 고객들을 유인하는 역할을 하는 것이 ‘인아트’의 가구들이다. 편안하고 아늑한 느낌을 주는 ‘인아트’의 가구들로 인해 ‘헤이우드’ 카페의 분위기는 한층 밝아진다.

 

“다른 커피전문점 프랜차이즈 매장의 경우는 인테리어가 다소 획일적입니다. 하지만 가구 전문 브랜드의 가구로 집기를 마련한 ‘헤이우드’ 같은 경우는 사뭇 다른 느낌을 받을 수 있지요. 커피전문점으로써 고객들의 니즈를 충족시키고 있는 것입니다.”

 

말하자면, 최근 특별한 카페를 찾는 사람들에게 화제가 된 바 있었던 ‘가구카페’인 것이다. 판매하는 가구를 카페의 집기로 활용하면서 가구 디스플레이와 카페 운영을 동시에 하고 있는 형태의 모델이다.

 

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두 가지 형태의 비즈니스가 결합된 가구카페

 

‘헤이우드’와 같은 가구카페가 수익을 얻는 또 한 가지 요소는 바로 가구판매이다. 카페이면서 가구매장을 겸하고 있는 가구카페는 커피를 마시러 온 손님들에게 특별한 경험을 제공하면서 가구를 직접 보고, 사용하도록 하고 있다. 이러한 방식의 전시 및 판매 시스템은 매출에 적지 않은 도움이 된다고 조은식 과장은 말했다.

 

“매장에서 손님이 취하는 행동이 일반적인 가구 매장과는 크게 다릅니다. 일반 매장에서는 그저 가구를 보러 오는 것이 목적인만큼, 가구를 눈으로만 보고, 몇 번 만져 보는 것에서 그치게 되죠. 매장 안에 머무는 시간도 짧고요. 이때 손님이 가구에 대한 구매 의사를 확정할 가능성은 매우 낮습니다. 대신 가구카페와 같은 형식의 매장에서는 다릅니다. 카페에서 커피를 마시며 직접 가구를 체험하게 되지요. 그냥 눈으로 보는 매장보다 훨씬 오랜 시간을 머무르면서 그 가구에 친숙해지게 됩니다. 이런 손님들이 가구를 구매할 확률이 더 높다고 할 수 있지요.”

 

말하자면, ‘체험형 쇼핑’인 셈이다. 눈으로 보고 손으로 만지는 것을 떠나서 직접 의자에 앉아, 테이블에 놓인 커피를 마시며 가구를 사용함으로써 일반 가구 매장에서는 불가능한 체험을 ‘헤이우드’에서 할 수 있다.

 

“커피전문점과 가구 매장이라는 두 가지 형태의 비즈니스를 결합시킨 것입니다. 커피전문점으로써 커피를 판매할 수도, 가구매장으로서 가구를 판매할 수도 있지요. 수익이 창출되는 채널이 많으면 그만큼 매출에 유리합니다.”

 

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하나의 아이템에서도 복수의 수익모델이 나타날 수 있다

 

물론 주의할 사항 역시 존재한다. 가구를 직접 고객들이 사용하도록 하고 있기 때문에 손실이 발생할 수 있고, 시간이 갈수록 가구의 가치가 하락한다는 것이다. 가구의 관리에 각별히 신경 써야 할 필요가 있다. 또, 수익모델이 한 가지가 아닌 점에서 혼란을 겪을 위험도 있다고 조은식 과장은 설명했다.

 

“운영이 쉽지 만은 않습니다. 확실하게 수익모델을 파악하고, 그에 따라 운영에 차질이 없도록 창업자가 꾸준히 배우고 익히는 길밖에는 없습니다. 스스로가 노력만 한다면 좋은 모델이라는 점은 분명합니다.”

 

원두커피 소비의 증가추세를 고려 할 때 커피 시장의 발전은 예상 할 수 있으나 이에 따른 일반커피전문점의 안정적인 수익증가는 다시 한 번 생각해봐야 할 현실이다. 왜냐하면 시장에 너무 많은 유사한 형태의 커피전문점이 영업을 하고 있다는 점이다. 이러한 영업환경에서 차별화된 경쟁력을 찾아 북카페, 플라워카페, 키즈카페, 애견카페 등이 성업 중이다. 이제는 시장을 세분화하여 접근하는 영업 전략이 필요한 현실이 되었다.

 

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가구와 카페, 언뜻 두 아이템 사이에 큰 연관은 없게 들리지만, 둘 사이의 연결점을 찾아내서 그것을 토대로 수익성 있는 모델을 창출해낸 것이 가구카페이다. 가구카페의 등장은 창업자들은 자신의 아이템에만 집중하지 말고 하나의 아이템에서 또 다른 수익모델이나 고객들의 니즈가 발견될 수 있는지를 찾아보아야 한다는 교훈을 주고 있다. 작은 아이디어가 사업을 크게 성장시킬 수 있다는 점을 명심해야 할 것이다.


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